اتحادیه کشوری فروشگاه های زنجیره ای / اخبار ۱۳۹۹ شهریور ۱۹
http://etkfz.com/newsPage?code=iYBNwxuI4o ۱۳۹۹ شهریور ۱۹   11:58:24 کد خبر: iYBNwxuI4o

فروش بر اساس مدیریت هزینه همواره در بحران اقتصادی کارساز بوده است

فروشگاه‌های زنجیره‌‌ای فعال در حوزه خرده‌فروشی فضای کسب‌وکار تازه‌ای در ایران محسوب نمی‌شود، اما در سال‌های اخیر بر تنوع آنها افزوده شده است. در کنار ویژگی‌های عمومی عرضه کالا در این فروشگاه‌ها، هر یک از آنها نیز برای خود راهبردهای فروش و توسعه متمایزی تعریف کرده‌اند تا در این بازار رقابتی از هم‌صنفان خود و همچنین کسب‌وکارهای شکل‌گرفته در حوزه خرده‌فروشی برخط جا نمانند.
در این میان، فروشگاه‌ زنجیره‌ای وین‌مارکت که با هدف ارائه کالاهای تندگردش با قیمتی پایین‌تر از قیمت مصرف‌کننده دایر شده و همچنان در حال تاسیس شعبه در شهرهای ایران است، شعار «برنده اصلی شمایید» را برای معرفی راهبرد فروش خود برگزیده است. در توضیح این راهبرد در پایگاه اطلاع‌رسانی این فروشگاه زنجیره‌ای چنین‌ آمده است: «وین‌مارکت معتقد است این حق هر ایرانی است تا بتواند با خدمات فروشگاه زنجیره‌ای، توانایی خرید بالاتری در سطحی بالاتر از آنچه تا به امروز ارائه‌شده دست یابد، در این راستا تمام تلاش وین مارکت ارائه بهترین خدمات و بهبود کیفیت خدمات در سطح فروشگاه‌های همیشه تخفیف است».
محمدعلی خراسانی فردوانی، نایب رئیس دوم اتحادیه کسوری فروشگاه های زنجیره ای و مدیرعامل فروشگاه‌‌های زنجیره‌ای وین‌مارکت، در گفت‌وگو با عصر اقتصاد به تبین راهبرد فروش این فروشگاه‌ها و دلایل اعتقاد به موفقیت آن در بازار ایران پرداخته، همچنین از چالش‌ها و چشم‌اندازهای فروشگاه‌های زنجیره‌ای سخن گفته است که در ادامه می‌خوانید:
ایده فروش بر اساس مدیریت هزینه که به نظر می‌رسد در روند معرفی برند وین مارکت نقش پر رنگی دارد در ایران شاید رویکرد تازه‌ای به شمار رود، ولی در دنیا تازگی ندارد؛ به چه دلیل معتقدید که این راهبرد فروش می تواند در ایران موفق باشد؟
همان طور که به درستی اشاره کردید، عرضه کالا و کسب سهم فزاینده از بازار خرده‌فروشی مدرن ایده تازه‌ای در دنیا نیست و از اوایل قرن بیستم در فرانسه و ایالات متحده و انگلستان معرفی و جهانی شده است. با وجود اینکه، مفهوم اصلی همان است، مفاهیم دیگری نیز در کنار مفهوم اصلی فروش بر اساس مدیریت هزینه جانمایی شده که به آن تازگی روز افزون و رقابت‌پذیری بیشتری داده است. «تجربه‌سازی منحصر به فرد برای مشتری» و «لذت خرید» دو مفهوم اصلی است که من و همکارانم در وین‌مارکت نیز توجه ویژه‌ای به آنها داریم. ایده فروش بر اساس مدیریت (کاهش) هزینه، طی چند دوره بحران اقتصادی که کشورهای دنیا و به‌خصوص کشورهای موسوم به جهان اولی‌ طی قرن بیستم و بیست و یکم تجربه کرده‌اند، همواره کارساز بوده است و تا حد قابل قبولی توانسته بار مشکلات اقتصادی جوامع را سبکتر کند و به همین دلیل مشتریان بسیاری را به این پارادایم کسب‌و‌کار وفادار مانده‌اند. دقیقا به همین دلیل معتقدیم که ایده در ایران نیز موفق خواهد بود. ایده فروش بر اساس مدیریت هزینه، مورد توجه ویژه قشر متوسط جوامع قرار دارد و با توجه افزایش ضریب جمعیت در این قشر در ایران معتقدم که بازار بسیار بالقوه‌ای را در کشور ایجاد می‌کند.

متاسفانه در سال‌های قبل به دلیل برخی سودجویی‌ها ذهنیت منفی‌ای درباره حراج‌های فروشگاهی و تخفیف‌های ویژه در ایران ایجاد شده، آیا در راهبرد شما برنامه‌ای به منظور اصلاح این ذهنیت قبلی دیده شده است؟
درست می‌گویید؛ طی سال‌های اخیر رفتارهای نادرست با هدف سودجویی باعث شده تا برخی از مشتریان به کلمه‌هایی مانند حراج و فروش ویژه بدبین شوند. اما معتقدم که تا حد قابل توجهی می‌توان بر این مشکل به مرور زمان فائق آمد. ما در وین‌مارکت با پیگیری دو استراتژی سعی می‌کنیم نقشمان رو به خوبی ایفا کنیم: در استراتژی اول، روابط خودمان را با تامین‌کنندگان کالاها و خدماتمان بلندمدت ترسیم می‌کینم. بدین ترتیب مطمئنم خواهیم بود که بهترین تامین‌کنندگان با بیشتر سطح تعهد به کیفیت، کالاهای ما را تامین خواهند کرد. در استراتژی دوم، با ایجاد و توسعه گروه محصولات با نام تجاری وین‌مارکت، سعی می‌کنیم سطح مطلوبی از کیفیت و خدمات را برای مشتریانمان تضمین کنیم.
شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران با رشد به دلیل وجود ساختارهای سنتی توزیع همیشه دچار دست‌انداز بوده و در سال‌های اخیر نیز گسترش فروش مجازی به موانع توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای اضافه شده است؛ چه تمهیدی برای موفقیت در فضای رقابتی جدید اندیشیده‌اید؟
توسعه فروشگاه های زنجیره‌ای در ایران فراز و نشیب‌هایی داشته است؛ گاهی تلاش شده است تا بهترین مدل‌های خرده فروشی مدرن دنیا در ایران پیاد‌ سازی شود؛ در حالی که بسیاری از آنها بدون بومی‌سازی متناسب با فرهنگ کشورمان محکوم به شکست شده‌اند. اما ایده‌هایی که توانسته‌اند سازگاری بیشتری با فرهنگ کشور به‌وجود آورند، تغییرات اساسی و رو به جلویی را ایجاد کرده‌اند. با این حال معتقدم که رشد شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران هیچ وقت رو به پسرفت نبوده است، حتی با وجود ساختار های سنتی. فروشگاه‌های آنلاین و خرده‌فروشی برخط نیز به نظر من در راستای توسعه شبکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای هستند و این دو در کنار هم می‌توانند خدمات کاملتری را برای جامعه پدیدار کنند. ما در تیم وین‌مارکت، همواره رشد فروشگاه های مجازی را رصد کرده‌ایم و به عنوانی یکی از دست‌اندرکاران این صنعت، پروژه ایجاد و توسعه فروشگاه برخط وین‌مارکت را در بستر دامنه winmarket.ir پی گرفته‌ایم. هدف ما این است که در هر دو بستر آفلاین و آنلاین ظرفیت‌های جدیدی برای ایجاد تجربه متمایز برای مشتریانمان به‌وجود بیاوریم.

فروشگاه‌های زنجیره ای بر اساس خرید و توزیع گسترده به سودآوری دست پیدا می‌کنند که در این مسیر یکی از چالش‌ها تعدد منابع تامین کوچک و تیراژهای پایین تولید است؛ در برخورد با این چالش چه برنامه‌ای در دستور کار خود داشته‌اید؟
سرمایه گذاری مشترک و توسعه‌طلبانه با تامین‌کنندگان و تمامی ذی‌نفعان و مشتریانمان را در این حوزه پیگیری می‌کنیم
جامعه مشتریان شما از کدام طبقه اجتماعی هستند و شما به دنبال ایجاد چه تصویر برندی در ذهن مشتریانتان هستید؟
همان‌طور که پیشتر عرض کرده‌ام، سبک فروشگاه‌های زنجیره‌ای تخفیف‌محور بیشتر در هشت دهک ابتدایی درآمدی کشور مورد توجه قرار گرفته است؛ بنابراین تمرکز اصلی و ویژه ما بر تامین خواسته این طبقه از جامعه خواهد بود. ما ایجاد تصویر یک فروشگاه زنجیره‌ای چابک که کالا و خدمات با کیفیت مطلوب را با قیمت منصفانه و تجربه خرید متمایز ارایه می‌کند، دنبال می‌کنیم. البته در این میان، نیم‌نگاه بلندمدتی هم به خدمات‌رسانی به دو دهک بالایی جامعه و ایجاد حس وفاداری در آنها از طریق بسترهای فروش برخط و پرستیژی نیز داریم.